Il revenue manager nel settore alberghiero: chi è, cosa fa e come diventarlo

Nel settore turistico, e in particolare in ambito alberghiero, una figura è diventata sempre più centrale nella definizione dei ricavi e della competitività: il revenue manager.

Non si tratta di un contabile né di un semplice addetto alle prenotazioni, ma di un professionista specializzato nell’ottimizzazione dei profitti, capace di leggere i dati di mercato, prevedere la domanda, modulare i prezzi in tempo reale e massimizzare l’occupazione senza sacrificare il margine operativo.

Il revenue manager lavora all’intersezione tra marketing, pricing e strategia, utilizzando software avanzati, report analitici e una conoscenza profonda del comportamento dei viaggiatori. È una figura sempre più richiesta da hotel, catene internazionali, resort, strutture indipendenti e OTA (online travel agencies).

Per chi si forma oggi, diventa quindi cruciale scegliere un percorso che offra competenze tecniche e visione manageriale. Alcune università in turismo offrono specializzazioni mirate per avviare questo tipo di carriera.

Un ruolo chiave per la redditività nel turismo

Il revenue manager non si limita a gestire i prezzi delle camere. Il suo compito è costruire strategie di distribuzione e vendita che tengano conto della stagionalità, dei competitor, degli eventi locali, dei trend di mercato e del comportamento d’acquisto dei diversi segmenti di clientela.

L’obiettivo del suo operato non è tanto “riempire l’hotel”, ma farlo al prezzo giusto, nel canale più efficace, riducendo le commissioni e aumentando la quota diretta di prenotazioni. Per farlo, si serve di tecnologie evolute (come i sistemi di revenue management – RMS, i channel manager e i software di business intelligence) e lavora in stretta connessione con altri reparti: direzione, marketing, sales e front office.

In hotel di grandi dimensioni, il revenue manager può essere parte di un team multidisciplinare. Nelle strutture più piccole o indipendenti, assume un ruolo trasversale che richiede grande autonomia e aggiornamento costante.

In entrambi i casi, deve saper leggere i dati e trasformarli in azioni: una competenza sempre più richiesta nel turismo contemporaneo.

Quale formazione serve davvero per lavorare nel revenue management

Per diventare revenue manager, non esiste un’unica strada, ma è indispensabile una solida preparazione in ambito turistico e manageriale. Optare per una laurea in turismo è un buon inizio. I percorsi accademici più efficaci sono quelli che uniscono competenze economiche, analitiche e digitali a una comprensione approfondita del funzionamento dell’hotel e dei canali di distribuzione.

Scegliere un’università per il turismo che includa corsi specifici su pricing dinamico, gestione dei ricavi, digital marketing, analisi dei dati e strumenti di prenotazione è oggi una scelta strategica. Alcuni corsi magistrali o master di settore offrono moduli pratici con software reali, simulazioni di scenari di vendita e stage in strutture partner.

Durante il percorso di studio si affrontano temi come il comportamento del consumatore, la gestione della domanda, le politiche di inventory, le metriche chiave (RevPAR, ADR, occupancy rate), il ruolo delle OTA e la gestione del rapporto tra prenotazioni dirette e intermediari. Il percorso è molto più di semplici lezioni teoriche: i migliori programmi formativi permettono di sperimentare in prima persona la complessità di un piano tariffario, di un calendario prenotazioni o di una campagna promozionale pensata per un target specifico.

Ingresso nel settore, prospettive e crescita professionale

Chi inizia una carriera nel revenue management parte spesso da ruoli operativi o di supporto: booking assistant, junior revenue analyst, addetto alla distribuzione online. Ma con l’esperienza e la specializzazione, è possibile accedere a ruoli di coordinamento, direzione e consulenza anche a livello internazionale.

Le competenze analitiche e digitali acquisite in questo ambito sono altamente trasferibili: un revenue manager può evolversi verso il controllo di gestione, il marketing strategico, la direzione commerciale o, in alcuni casi, diventare general manager. Le catene alberghiere e i gruppi internazionali offrono percorsi di crescita strutturati, mentre le piccole strutture premiano la capacità di portare risultati visibili in tempi rapidi.

La retribuzione varia in base al tipo di struttura, all’esperienza e all’area geografica. In Italia, un junior può guadagnare tra i 1.200 e i 1.800 euro netti mensili, ma un revenue manager esperto in ambito urbano o luxury può superare i 3.000 euro netti al mese. All’estero, in particolare in ambito corporate o resort internazionale, le cifre sono più alte e spesso legate a obiettivi di performance.